Ene 042011

Siete consejos para vender su empresa

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Llegado el momento adecuado de vender su empresa, o de permitir la entrada de un socio mayoritario o minoritario es muy recomendable rodearse de un “dream team” con los profesionales adecuados. No es sencillo y por ello solemos recurrir a nuestros amigos de más confianza en busca de consejo (el abogado de toda la vida, nuestro asesor fiscal, etc.).

 

No obstante, “que nuestros amigos sean de confianza” quizás indica a quién preguntarpero no a quién escoger. ¿Qué consejos podríamos –o deberíamos- esperar de ellos? Pues algo así como: Estimado amigo:

 

1. Contrata a los mejores asesores en M&A tanto para las cuestiones legales como para las fiscales o financieras. No todos tienen la misma pericia, y equivocarte en los asesores puede convertirse en tu primer gran error.

 

2. Define primero tus objetivos, y en segundo lugar tus prioridades, pues eso tendrá consecuencias en el tipo de comprador/inversor y en cómo se ejecutará la operación. Por ejemplo, si tenemos como prioridad mantener los puestos de trabajo o realizar una venta rápida, probablemente no sacaremos el mejor precio por nuestra empresa.

 

3. Planifica con tiempo y “barre la casa” a fondo antes de abrirla a abogados, fiscalistas y auditores del comprador. Presta especial atención a las finanzas operativas, es decir, a la deuda o posición financiera neta, pues marcará grandes diferencias en el precio final a cobrar.

 

4. No pierdas el foco de tu trabajo diario de dirigir tu empresa y sacar los mejores resultados. La venta es un proceso largo y es importante llegar al cierre en la mejor de las situaciones posibles. Confía y delega en tus asesores, una vez escogidos.

 

5. Entiende el “modelo de negocio” del comprador potencial para plantear la mejor negociación “win-win”: el comprador industrial querrá control total sobre el negocio para obtener las máximas sinergias y ahorros con su negocio actual, y el comprador financiero intenta obtener plusvalías en el futuro, de modo que para él primará la generación de caja y cómo y a quién desinvertir.

 

6. Adáptate al proceso “estándar” asumido por el mercado (due diligence, ofertas indicativas, ofertas vinculantes, contratos de compraventa “kilométricos”, etc). No se suele ir contra los usos y costumbres en M&A, pues crea sospechas y reduce la sensación de fiabilidad y de seguridad. No vayas por otros caminos para ahorrarte tiempo y papeles, pues puedes poner la operación en riesgo. Los tiempos los marcahabitualmente el comprador, no el vendedor, por buena que sea la empresa, y más en un mercado “de compradores”, como el actual.

 

7. De mismo modo, no intentes forzar demasiado las condiciones contractuales, que tu verás como muy duras, pero que el comprador te exigirá siguiendo lo que es habitual en el mercado: garantías sobre el estado de la empresa, exigencias de permanencia en la misma durante un tiempo determinado, una parte variable del precio sometida a conseguir objetivos, entre muchas otras.

 

Será un camino largo, así que mejor estar bien acompañado.   publicado en: Finanzas

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